業務にいかせる心理の話
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#004 集客において誠実さの価値が急上昇中
こちらは2018年11月に弊社メールマガジンに掲載された記事の再掲です。
商売において一番大切なのは誠実さだと考えている鈴木です。
なぜなら、失ったお金は働けば稼ぐことができますが、失った信用・信頼は働いても取り戻すことが難しいからです。
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不況時代のお客様は損したくないが先になる
現在、日本は不況です。世帯の平均収入は下がり続けています。物価は、それほど下がっていません。
こういう時期のお客様の購買行動は、「欲しいから買う」より「買って損をしたくない」になります。
ところが、技術の進歩は速く、専門化していて、必要な単語とそれを組み合わせる能力がなければ、インターネットを検索しても必要な情報にたどり着けず、何で判断したら良いかわからないと悩む人も多くなりました。
そこで、お客様は物を買うのに「物の良し悪し」ではなく、「誰から買うか」を判断基準にすることが多くなっています。信用できる・信頼できる人や法人から物を購入しようとします。
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明らかな嘘はお客様を永久に逃す
信用・信頼の価値が上がってきているのに、明らかに嘘を書いているホームページやチラシをよく見かけます。
このような宣伝媒体を観るたびに「嘘だということがバレた瞬間にお客様は二度とあなたとの取引をしたくないと思う」のを知らないのかと驚きます。誰だって騙されたくはないのに、なぜ騙そうとするのか、本当に不思議です。
そのうえ、今はSNSの発達や様々な媒体の発達で嘘がバレやすくなっています。
私たちが買い物をAmazonでする時に絶対に参考にするのは商品レビューコメントです。自分と同じようなユーザーが、その商品を使った感想や意見を述べているコメントを重視して買い物をします。これも、騙されたくないからです。
ですから、これぐらいバレないだろうという認識での虚偽の宣伝はやめたほうが安全です。
集客に嘘を使っている人は速攻で止めてください。
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人はそれぞれ勝手な連想をする
人間の頭の中と言うのは、勝手にいろんなことを考えます。
NLPにおいては、事実を一般化・省略・歪曲するのが人間の認知の特徴であるとされています。
NLPとは…
Neuro Linguistic Programing(神経言語プログラミング)の頭文字です。
170年初頭、カリフォルニア大学の心理学部の生徒であり数学者だったリチャード・バンドラーと言語学の助教授だったジョン・グリンダーが心理学と言語学の観点から体系化を開始しました。
世界的に有名なコーチ、アンソニー・ロビンズ(NLPを学んだメンタルトレーナー)が低迷していたテニスプレーヤーのアンドレ・アガシをコーチし、世界一に復活させたというのは非常に有名な話です。また、クリントン元大統領やオバマ元大統領、トニー・ブレア首相などがNLPを学び演説で活用したことでも知られています。セラピーやカウンセリングの現場から生まれたNLPですが、現在ではこの領域に留まらず医療の現場やビジネス、教育の場、家庭や育児に至るまで様々な分野で活用され続けています。
この一般化・省略・歪曲した認知から情報をやり取りしている様がよくわかるNHK番組がありました。単語によるヒントから連想する言葉を答える『連想ゲーム』です。
この番組、22年間も続いたそうですが、何が面白いかというと、回答者が当ての外れた回答をし続けることが面白いのです。
人間心理観察が趣味の私は、人が共通認識を持つことがいかに難しいかと驚きながら、楽しく観た記憶があります。
さて、これは個々人の物事の認知の仕方がそれぞれ異なることを表しています。
自分がやっていることをどのように表現するかは大変難しい課題です。
嘘ではないことを書いたとしても、他人がそれをどのように認識するかはコントロールできません。ですので、真実を伝えたとしても嘘と認識されてしまうことがあります。
この問題はなくならないと思います。
だからこそ、余計に嘘にならないようにお客様に情報を伝える努力をする必要があると私は考えています。
お客様と自分の認知の仕方は違うということを肝に銘じ、相手は知らないという前提に立って認識のすり合わせをすることができれば、もし伝えきれないことがあっても嘘をついたとは思われなくて済むでしょう。
なぜなら、そのようなあなたの態度は誠実さとしてお客様に認識されるからです。
技術畑の仕事の場合、不愛想でオタクなセールスマンがお客様からの高い評価をもらっているケースが多々あるのは「彼なら騙さない」と思われているからです。現代は、そのくらい誠実さの価値があがっています。
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マインドック
鈴木栄美子
フジテレビ・日本テレビほか、多数出演! 独立して18年。クライアントの9割が増益。反応率5倍や0から月商200万円、1億円から3億円などの実績。顧客心理の誘導で、高額商品がバンバン売れる集客コンサルタント。